Bài học thu được sau câu chuyện bán dế ở Châu Âu

Đây là một câu chuyện về quá trình đưa dế trở thành một loại thức ăn ở Châu Âu. Qua câu chuyện này sẽ giúp các doanh nghiệp Việt Nam crút ra được những bài học quý giá về định vị thị trường và phát triển sản phẩm phục vụ khách hàng mục tiêu.

Điểm mà tôi không thích đối với người Châu Âu đó là họ thường không dám thử hoặc thậm chí chê bai những gì khác với truyền thống của họ. De Bono – tác của Six Thinking Hats (Sáu chiếc nón tư duy) là người duy nhất mà tôi biết dám thử các món phi truyền thống của anh ấy một cách ngon lành mà không có bất cứ dè dặt nào. Thậm chí trong thời gian ở Việt Nam cùng tôi, anh ấy đã làm tôi bất ngờ khi ăn rất nhiều món mà ngay cả người Việt Nam cũng không dám đụng tới.

>>>>> Xem thêm: Cách làm thương hiệu độc đáo của nhà sáng lập The Body Shop

Do đó, tôi rất ngạc nhiên khi được mời ăn dế ở Phần Lan trong chuyến làm việc ở châu Âu vừa rồi. Thật là khó tưởng tượng khi dế trở thành một món ăn thời thượng ở châu Âu. Thế nhưng, đó là điều đang xảy ra.

Do vậy, trong một lần công tác tác Châu Âu tôi đã rất ngạc nhiên khi được mời ăn dế ở Phần Lan. Thật là một điều bất ngờ khi dế giờ đã là một loại thực phẩm ở Châu Âu.

Do trước đây, dế không nằm trong danh mục thực phẩm ở Châu Âu nên các công ty muốn bán dế phải lách luật bằng cách chạy dòng chữ “dùng để trang trí” trên nhãn. Giờ đây, dế và các côn trùng đã được thông qua và được xếp vào nhóm thực phẩm năm 2015. Các công ty giờ đây đã công khai bán dế làm thực phẩm mà không cần phải lách luật. Rất nhanh nhạy, sau sự kiện này cũng đã có hàng loạt start up có liên quan đến dế ra đời.

Châu Âu đã xếp dế và các côn trùng vào danh mục thực phẩm.

Làm thế nào mà dế trở nên một món ăn thời thượng như vậy ở châu Âu?

Đã từ lâu ở các nước Châu Á như Thái Lan, Campuchia,.. đã coi dế là một loại thức ăn, dế được chế biến rất đa dạng và được bày bán từ các quán ăn vỉa hè đến các nhà hàng sang trọng. Dế ở đây được mọi người sử dụng vì li do đơn giản, do dế…ngon. Nhưng khi áp dụng định vị “ngon” này cho Châu Âu thì nó không được chấp nhận do khác biệt giữa hai nền văn hoá.

Vậy để bán được dế qua Châu Âu chúng ta phải tiếp cận thị trường theo một cách nhìn khác. Những người đưa dế thành công vào Châu Âu họ đã sử dụng định vị khác: thức ăn thân thiện với môi trường (Sustainable Foods). Người ta đã chứng minh, để cung cấp cùng một lượng đạm thì dế tốn ít nguyên liệu và thải ít chất độc ra môi trường hơn các loại gia súc và gia cầm rất nhiều. Điều này đã biến dế trở thành một nguồn cung cấp đạm thân thiện với môi trường.

>>>>> Xem thêm: Dịch vụ quảng cáo Google Adwords chất lượng.

Hãy xem các ví dụ dưới dây để thấy người Châu Âu xem trọng vấn đề Sustainability như thế nào:

ví dụ: (1) Một gia đình ở Hà Lan không ăn dưa leo vào mùa đông mà chỉ ăn vào mùa hè, vì họ biết trồng dưa leo vào mùa đông tốn kém nhiều năng lượng;

(2) Trong 8 nhóm mà tôi dạy ở Phần Lan, 5 nhóm làm đề tài về sustainability;

(3) Anh bạn ngồi kế bên tôi trên xe lửa ở Đức than phiền là xe điện thật ra chỉ chuyển khí thải từ chỗ này qua chỗ khác, đồng thời quá trình sản xuất và sử dụng pin rất có hại cho môi trường.

Chúng ta nên bán cái mà khách hàng cần, chứ không phải cái mà chúng ta có.

Do đó, khi đặt dế vào nhóm thực phẩm cung cấp đạm thân thiện với môi trường thay vì “ngon” là một cách tiếp cận và định vĩ sản phẩm vô cùng thông minh. Nó đã “gãy đúng chỗ ngứa” trong cách nhìn của văn hoá phương Tây, thể hiện được ưu thế tuyệt đối của sản phẩm.

Quay lại với các doanh nghiệp Việt Nam, thói quen và tư duy cố hữu các các doanh nghiệp Việt là luôn coi dế là một loại thức ăn ngon mà chưa định vị được sản phẩm đúng trọng tâm khách hàng muc tiêu. Để có thể xuất dế qua Châu Âu với giá cao chúng ta cần phải tiếp cận khách hàng mcụ tiêu theo hướng dế là một loại thực phẩm thân thiện với môi trường như những doanh nghiệp Châu Âu đã thành công.

Chúng ta nên bán cái mà khách hàng cần, chứ không phải cái mà chúng ta có. Hai khái niệm đó nhiều khi chỉ khác nhau cách định vị mà thôi. Để làm được điều này, chúng ta phải hiểu rõ khách hàng cần gì và thế mạnh nào của sản phẩm có thể đáp ứng được điều đó.

Sau khi xác định được định vị là sustainable foods, dế được phát triển thành sản phẩm phù hợp với định vị đó. Người ta không bán dế theo kiểu chiên nguyên con như ở Thái Lan hay Campuchia, vì điều đó chỉ phù hợp với định vị “ăn ngon” mà không phù hợp với định vị “sustainable”, lại càng không phù hợp với thói quen của người tiêu dùng châu Âu. Thay vào đó, họ lấy đạm của dế đưa vào các sản phẩm truyền thống của họ như protein bar hay granola…

Dế là một trong những thành phần của loại bánh snack này và nó đang được lưu hành trên thị trường châu Âu.

>>>>> Xem thêm: Dịch vụ nghiện cứu thị trường uy tín, hiệu quả

Như vậy, dế không chỉ đi vào một thị trường ngách mà đi thẳng vào thị trường đại chúng ở châu Âu dưới dạng các sản phẩm thông dụng, nay có thêm một giá trị mơ ước: sustainability. Điều này rất phù hợp với các kết quả nghiên cứu gần đây trong tiếp thị: khách hàng đón nhận các sản phẩm mới trong hình thức cũ tốt hơn là mới hoàn toàn, vượt ra ngoài ngưỡng nhận thức của họ.

Đây cũng là một bài học cho các công ty Việt Nam muốn bán hàng ra nước ngoài.

Hiện nay Việt Nam chủ yếu xuất thô nguyên liệu hoặc gia công. Còn nếu xuất khẩu thành phẩm có nhãn hiệu Việt Nam thì chỉ bán được cho thị trường ngách là người Việt ở nước ngoài, vì chưa phát triển được các sản phẩm phù hợp cho thị trường đại chúng ở nước ngoài.

Muốn bán hàng ra nước ngoài nhiều với giá trị cao, các công ty Việt Nam phải phát triển được các sản phẩm đại chúng của nước ngoài trên nền tảng định vị mà mình có lợi thế.